{"id":67,"date":"2018-04-07T19:37:34","date_gmt":"2018-04-07T16:37:34","guid":{"rendered":"http:\/\/argusga.com\/blog\/?p=67"},"modified":"2021-03-31T14:24:11","modified_gmt":"2021-03-31T11:24:11","slug":"b2b-pazarlarda-fiyati-yonetmek","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/argusga.com\/blog\/b2b-pazarlarda-fiyati-yonetmek\/","title":{"rendered":"B2B pazarlarda fiyat\u0131 y\u00f6netmek"},"content":{"rendered":"

E\u011fer B2B bir pazarda faaliyet g\u00f6steren bir firma veya marka iseniz, k\u00e2rl\u0131 olman\u0131za izin veren bir sat\u0131\u015f fiyat\u0131n\u0131 koruman\u0131n zorluklar\u0131n\u0131 da iyi biliyorsunuz demektir.<\/p>\n

Sat\u0131\u015flar\u0131 art\u0131rmak i\u00e7in ya yeni m\u00fc\u015fteriler bulmaya veya mevcut m\u00fc\u015fterilere daha \u00e7ok satman\u0131za ihtiya\u00e7 var. E\u011fer \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz fiyat\u0131 borsada belirlenen bir emtia de\u011filse veya \u00e7ok net \u015fekilde fiyat reg\u00fclasyonu yap\u0131lan bir pazarda de\u011filseniz ki, \u00e7o\u011fu pazar bu \u015fekilde de\u011fildir, kar\u015f\u0131n\u0131zdaki m\u00fc\u015fterinin size \u00f6demeye raz\u0131 olaca\u011f\u0131 maksimum fiyat\u0131 kestirmeniz zordur. \u00d6yle ki, sadece bu t\u00fcr durumlarda karar alma modelleri \u00f6nermek \u00fczere geli\u015ftirilmi\u015f \u2018oyun teorisi\u2019 yakla\u015f\u0131mlar\u0131 bile bulunuyor.<\/p>\n

Size verebilece\u011fimiz en \u00f6nemli ipucu \u015fu: t\u00fcm m\u00fc\u015fterileriniz ayn\u0131 sat\u0131n alma motifleriyle hareket etmezler. <\/strong>Argus\u2019un 10 y\u0131ld\u0131r farkl\u0131 pazarlarda y\u00fcr\u00fctt\u00fc\u011f\u00fc Mind-Decoder\u00ae<\/sup> ara\u015ft\u0131rmalar\u0131 B2B m\u00fc\u015fterilerin sat\u0131n alma davran\u0131\u015flar\u0131na g\u00f6re 4 ana gruba ayr\u0131ld\u0131klar\u0131n\u0131 g\u00f6steriyor:<\/p>\n

    \n
  1. Sonu\u00e7 odakl\u0131lar<\/li>\n
  2. S\u00fcre\u00e7 odakl\u0131lar<\/li>\n
  3. \u0130li\u015fki odakl\u0131lar<\/li>\n
  4. \u0130\u015flev odakl\u0131lar<\/li>\n<\/ol>\n

    \u00d6ncelikle kar\u015f\u0131n\u0131zdaki m\u00fc\u015fterinin hangi gruba girdi\u011finiz bilmeniz sunaca\u011f\u0131n\u0131z fiyat teklifinde gere\u011finden az veya fazla \u00f6zveride bulunman\u0131z\u0131 engeller. Peki bu 4 grup m\u00fc\u015fteri nas\u0131l davran\u0131yor?<\/p>\n

    Sonu\u00e7 Odakl\u0131lar<\/strong>: K\u0131sa vadeli \u00e7\u0131karlar\u0131yla ilgilidirler. Yapt\u0131klar\u0131 al\u0131\u015fveri\u015fte hemen kazanmak isterler. Bu m\u00fc\u015fterilere ge\u00e7mi\u015fte ne kadar avantaj sundu\u011funuz veya gelecekte ne kadar sunaca\u011f\u0131n\u0131z bu grubu fazla ilgilendirmez. Sadakat d\u00fczeyleri d\u00fc\u015f\u00fckt\u00fcr. Kendi \u00e7\u0131karlar\u0131na odakl\u0131d\u0131rlar ve kar\u015f\u0131 taraf\u0131n zarar g\u00f6rmesini fazla umursamazlar. Bu m\u00fc\u015fteriler sizden s\u00fcrekli daha fazla indirim yapman\u0131z\u0131 ister. Asla sundu\u011funuz fiyat onlar i\u00e7in en iyi fiyat olmaz. E\u011fer her yerde kolay bulanan bir \u00fcr\u00fcn veya hizmet sat\u0131yorsan\u0131z, bu m\u00fc\u015fterileri kolayl\u0131kla mutlu edemezseniz. Bu m\u00fc\u015fterilere onlar\u0131n size davrand\u0131\u011f\u0131 gibi davran\u0131n: sizin i\u00e7in avantajl\u0131 olduklar\u0131 s\u00fcrece sat\u0131\u015f yap\u0131n, olmad\u0131klar\u0131nda ise sat\u0131\u015f\u0131 kesin.<\/p>\n

    S\u00fcre\u00e7 Odakl\u0131lar<\/strong>: Kendilerini garanti alma e\u011filimi y\u00fcksek olan, \u00e7al\u0131\u015ft\u0131klar\u0131 firmalarla bir g\u00fcven ili\u015fkisi i\u00e7inde \u00e7al\u0131\u015fmak isteyen m\u00fc\u015fterilerdir. Verilen s\u00f6zlerin tutulmas\u0131n\u0131 isterler. Garantileri, g\u00fcvenceleri ve kurumsal ili\u015fkileri \u00f6nemserler. E\u011fer b\u00f6yle bir m\u00fc\u015fteri ile kar\u015f\u0131 kar\u015f\u0131yaysan\u0131z ve g\u00fc\u00e7l\u00fc bir kurumsal yap\u0131n\u0131z varsa, bu avantaj\u0131n\u0131z\u0131 sonuna kadar kullan\u0131n. \u00c7o\u011fu zaman g\u00fcvenilir firmalar\u0131 ucuz firmalara tercih ederler. Bu m\u00fc\u015fterilere a\u015f\u0131r\u0131 indirim vermek, kaynaklar\u0131n\u0131z\u0131 bo\u015fa harcamakt\u0131r. Bunun yerine garanti, g\u00fcvence, \u00f6deme kolayl\u0131klar\u0131 ve vade gibi ilave unsurlarla\u00a0 sundu\u011funuz teklifi daha \u00e7ekici k\u0131lmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131n.<\/p>\n

    \u0130li\u015fki Odakl\u0131lar<\/strong>: Kurumsall\u0131ktan \u00e7ok ki\u015fisel d\u00fczeyde \u015firketinizin \u00fcyeleriyle kurduklar\u0131 ili\u015fkilere de\u011fer verirler. Sizinle \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131 i\u00e7in sizi sevmeleri gerekir. Sevdiklerinde de sizin eksikliklerinizi tolere ederler. Bu m\u00fc\u015fterilere onlara \u00f6zel hissettirdi\u011finiz s\u00fcrece fiyat bir pazarl\u0131k konusu olmaz. Aran\u0131zdaki ili\u015fki y\u00fcz\u00fcnden onlar\u0131 kaz\u0131klamayaca\u011f\u0131n\u0131z\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcrler. E\u011fer bu inan\u00e7lar\u0131n\u0131 bo\u015fa \u00e7\u0131kar\u0131rsan\u0131z, bu m\u00fc\u015fterilerle yeniden \u00e7al\u0131\u015fma \u015fans\u0131n\u0131 bir daha yakalayamayabilirsiniz. Sizinle pazarl\u0131k yapmamalar\u0131 aptal olduklar\u0131 anlam\u0131na gelmez. Sad\u0131kt\u0131rlar ama sadakatlerini test etmeye kalkarsan\u0131z zararl\u0131 \u00e7\u0131kars\u0131n\u0131z.<\/p>\n

    \u0130\u015flev Odakl\u0131lar<\/strong>: \u00dcr\u00fcn kalitesi, fiyat kadar sizinle olan al\u0131\u015fverileri\u015flerinin ne kadar dertsiz, h\u0131zl\u0131 ve kolay oldu\u011fuyla da ilgilidirler. Do\u011fru firmay\u0131 bulmak ve i\u015fin kalan\u0131n\u0131 unutmak isterler. Bu m\u00fc\u015fterilere verdi\u011finiz s\u00f6z\u00fc tutman\u0131z \u00f6nemlidir. E\u011fer yeteri kadar i\u015flevsel olamazsan\u0131z ucuz olsan\u0131z bile cazip bir se\u00e7enek olamazs\u0131n\u0131z. Bu m\u00fc\u015fterilerle pazarl\u0131k yaparken fiyat kadar teslim s\u00fcreleri, i\u015fi onlar i\u00e7in daha kolay ve h\u0131zl\u0131 hale getirecek ilave hizmetler de\u011ferli birer ara\u00e7t\u0131r. O y\u00fczden teklifinizde ilk oda\u011f\u0131n\u0131z fiyat olmamal\u0131.<\/p>\n

    M\u00fc\u015fterilerinizin bu gruplardan hangisine girdi\u011fini bilmek b\u00fcy\u00fck \u00f6l\u00e7\u00fcde pazarl\u0131k g\u00fcc\u00fcn\u00fcz\u00fc art\u0131racakt\u0131r. B2B sat\u0131\u015f s\u00fcre\u00e7lerinde fiyat elinizdeki tek koz de\u011fildir. Bu y\u00fczden bu kozu ger\u00e7ekten i\u015fe yarayaca\u011f\u0131 kadar ve etkili olaca\u011f\u0131 durumlarda kullanmal\u0131s\u0131n\u0131z.<\/p>\n

    Peki e\u011fer bir m\u00fc\u015fteriniz sizden sundu\u011funuz teklife kar\u015f\u0131 \u00e7ok b\u00fcy\u00fck bir indirim istiyorsa, \u00f6rne\u011fin siz 100 derken 70 i\u00e7in pazarl\u0131k ediyorsa, nas\u0131l davranmal\u0131s\u0131n\u0131z?<\/strong><\/p>\n

    \u00d6ncelikle sizden y\u00fcksek indirim isteyen bir m\u00fc\u015fteri ya sonu\u00e7 odakl\u0131 ya da i\u015flev odakl\u0131 bir m\u00fc\u015fteridir. Bu m\u00fc\u015fteri ile daha \u00f6nce \u00e7al\u0131\u015fmam\u0131\u015fsan\u0131z ve nas\u0131l bir ili\u015fkiniz olaca\u011f\u0131n\u0131 bilmiyorsan\u0131z yapacaklar\u0131n\u0131z \u015funlar olmal\u0131:<\/p>\n

      \n
    1. E\u011fer standart bir \u00fcr\u00fcn sat\u0131yorsan\u0131z ve \u00fcr\u00fcn\u00fcn hizmetle \u00e7e\u015fitlendirilmesi fazla m\u00fcmk\u00fcn de\u011filse, en k\u00f6t\u00fc ihtimali dikkate alarak bu m\u00fc\u015fterinin sonu\u00e7 odakl\u0131 bir m\u00fc\u015fteri olabilece\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcnerek hareket etmelisiniz. Bu durumda en ak\u0131ll\u0131 ad\u0131m sembolik bir indirim (%3-5) sunmak ancak daha a\u015fa\u011f\u0131ya inmeyece\u011finizi de hissettirmek olmal\u0131. E\u011fer daha da a\u015fa\u011f\u0131ya inerseniz, bu m\u00fc\u015fteride s\u00fcre\u00e7 i\u00e7inde hi\u00e7bir zaman istedi\u011finiz fiyattan sat\u0131\u015f yapma \u015fans\u0131n\u0131z olmaz. Fiyatlar\u0131n\u0131z s\u00fcrekli daha a\u015fa\u011f\u0131ya do\u011fru bask\u0131 alt\u0131nda kal\u0131r. Ba\u015fta yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131z t\u00fcm jestler, gelecekte daha ucuz fiyat sunan bir rakibiniz kar\u015f\u0131s\u0131nda sizi korumaz. K\u0131sacas\u0131 bu m\u00fc\u015fteri ile sadece \u00e7\u0131kar ili\u015fkisi dahilinde \u00e7al\u0131\u015fabilirsiniz. Bu y\u00fczden kendi karl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131z pahas\u0131na bu ili\u015fkiye yat\u0131r\u0131m yapmay\u0131n.<\/li>\n
    2. E\u011fer hizmet sat\u0131yorsan\u0131z, kar\u015f\u0131n\u0131zdaki m\u00fc\u015fterinin i\u015flev odakl\u0131 oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcnerek hareket etmek sizin en y\u00fcksek yarar\u0131n\u0131za. \u00c7\u00fcnk\u00fc bu m\u00fc\u015fteriler ayn\u0131 fiyat\u0131n i\u00e7inde ilave hizmetlere ve hayatlar\u0131n\u0131 kolayla\u015ft\u0131ran yakla\u015f\u0131mlara de\u011fer verirler. Yapabilece\u011finiz \u015fey teklifinizi 2 alternatif haline getirmek: ilkinde ilk teklifinizdeki hizmetler kar\u015f\u0131l\u0131\u011f\u0131nda sembolik (en \u00e7ok %10) indirim sunmak, ikinci alternatifte ise ilk teklifteki fiyat\u0131n i\u00e7ine daha fazla hizmet ilave etmek. E\u011fer m\u00fc\u015fteri, bu tekliflerden ikincisini kabul ediyorsa k\u00e2rl\u0131 \u015fekilde \u00e7al\u0131\u015fabilirsiniz. Ancak e\u011fer ilk teklifinize kar\u015f\u0131l\u0131k ilave indirim istiyorsa, b\u00fcy\u00fck ihtimalle sonu\u00e7 odakl\u0131 bir m\u00fc\u015fteridir ve sundu\u011funuz hizmetin de\u011ferinden \u00e7ok bedeli ile ilgilenir. S\u00fcre\u00e7 i\u00e7inde k\u00e2rs\u0131z \u00e7al\u0131\u015fmaya mahkum olursunuz. Bu y\u00fczden ilave indirim talebini reddedin.<\/li>\n<\/ol>\n

      Tabii ki, hayat sadece ana renklerden olu\u015fmuyor. \u00c7ok fazla gri alan ve kesi\u015fim k\u00fcmeleri var. Ancak t\u00fcm fakt\u00f6rlerin hepsini birden bilme \u015fans\u0131n\u0131z yoksa en az\u0131ndan do\u011fruya en yak\u0131n k\u0131sa yollarla hareket etmek de i\u015finizi b\u00fcy\u00fck \u00f6l\u00e7\u00fcde kolayla\u015ft\u0131r\u0131r.<\/p>\n

      Bora Al\u00e7\u0131<\/p>\n

      Kurucu,\u00a0Argus Growth Agency: T\u00fcrkiye\u2019nin lider b\u00fcy\u00fcme dan\u0131\u015fmanl\u0131\u011f\u0131 \u015firketi<\/p>\n

      Mind-Decoder\u00ae<\/sup> 2003 y\u0131l\u0131nda Argus taraf\u0131ndan geli\u015ftirilmi\u015f,\u00a0T\u00fcrkiye patent kanunlar\u0131 \u00e7er\u00e7evesinde tescillenmi\u015f bir zihin haritalama ara\u015ft\u0131rmas\u0131d\u0131r. Mind-Decoder\u00ae<\/sup> m\u00fc\u015fterilerin\u00a0 \u00f6rt\u00fcl\u00fc belle\u011findeki marka tercihini etkileyen duygusal, rasyonel ve sosyal motifleri a\u00e7\u0131\u011fa \u00e7\u0131kar\u0131r, y\u00fcksek \u00e7ekim g\u00fcc\u00fcne sahip de\u011fer tekliflerinin geli\u015ftirilmesine \u0131\u015f\u0131k tutar.<\/em><\/p>\n

      Argus Growth Agency \u015firketlerin ve markalar\u0131n b\u00fcy\u00fcme performans\u0131n\u0131 geli\u015ftirecek dan\u0131\u015fmanl\u0131k, analiz ve ara\u015ft\u0131rma hizmetleri sunar. B\u00fcy\u00fcme hedeflerinizi ger\u00e7ekle\u015ftirmeniz i\u00e7in size de yol g\u00f6stermemizi isterseniz bize ula\u015f\u0131n: hello@argusga.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      E\u011fer B2B bir pazarda faaliyet g\u00f6steren bir firma veya marka iseniz, k\u00e2rl\u0131 olman\u0131za izin veren bir sat\u0131\u015f fiyat\u0131n\u0131 koruman\u0131n zorluklar\u0131n\u0131 da iyi biliyorsunuz demektir. Sat\u0131\u015flar\u0131 art\u0131rmak i\u00e7in ya yeni m\u00fc\u015fteriler bulmaya veya mevcut m\u00fc\u015fterilere daha \u00e7ok satman\u0131za ihtiya\u00e7 var. E\u011fer \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz fiyat\u0131 borsada belirlenen bir emtia de\u011filse veya \u00e7ok net \u015fekilde fiyat reg\u00fclasyonu yap\u0131lan bir […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":277,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/67"}],"collection":[{"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=67"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/67\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":278,"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/67\/revisions\/278"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/277"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=67"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=67"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/argusga.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=67"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}