Türkiye’deki şirketlerin genel sorunlarından birisi katma (artı) değer yaratamamak. Bu sorunun nedenlerinden birisi iş dünyasının genel yapısıyla ilgili yani, çoğu şirketin hafif imalat ve ticaretle uğraşması. Birçok sektörde, pazara giriş bariyerleri o kadar düşük ki, aynı alanda ardı ardına çok sayıda şirket açılabiliyor. Türkiye’de girişimciler kendilerini fazla zorlamayacak, kolay para kazandıran alanlara gözünü dikmiş durumda. Hal böyleyken, bir fırının yanına 5 fırın, bir plastik imalathanesinin yanına 10 tanesi açılıyor. Sonra veryansın fiyat rekabeti. Müşterilerin sayısı artmazken aynı müşteriye satış yapmak isteyen çok sayıda bir birinden pek de farkı olmayan şirket peydahlanıyor. Nasıl fiyat rekabeti olmasın? Kısa süre sonra en başta yapılan tatlı kâr hesapları da tutmaz oluyor. Kolay yoldan para kazanmanın çok da kolay olmadığı ortaya çıkıyor.
Hemen hemen her sektörde yaşanan bu durumu değiştirmek, yüksek katma değerli bir şirkete dönüşmek çok mu zor? Herkesin gözünün korktuğu kadar zor değil. Gelin birlikte bakalım:
1. Artı değer, müşteri için bir değer yaratmak demektir
Artı değer, kaçtan alıp kaça sattığının arasındaki fark değildir. Katma değer müşterinin bir ürüne/hizmete piyasa ortalamasından daha fazla ödemesini sağlayabilmek veya daha fazla müşteriyi aynı anda çekebilecek bir değer sunabilmektir. Yani işin temelinde müşteri var. Rakiplerden yüksek değerde veya onlardan daha çekici olabilmek için müşteriler için ‘önemli’ olan bir konuda daha yüksek değer sunmalısınız. Yani sizin neyi değerli bulduğunuz değil, müşterinin neyi değerli bulduğu, neye daha fazla ödemeye hazır olduğu önemli. Bunu bulmanın tek yolu, müşterinin hayatındaki külfetleri, ihtiyaçları ve beklentileri anlayabilmekten geçiyor. Başka bir deyişle, müşterinin hayatını daha kolay hale getirmek için hangi çözümlere ihtiyaç olduğunu bulmanızdan. Eğer bunu kendi imkanlarınızla yapamıyorsanız, mutlaka profesyonel bir araştırma hizmetinden yararlanarak müşteri fırsatlarının ne olduğunu açığa çıkarabilirsiniz.
2. Değer teklifinizi kolaya kaçarak hazırlamayın. Unutmayın sizin için kolaysa rakibiniz için de öyle olacaktır.
Müşteri tarafındaki fırsatları açığa çıkarmak tek başına yeterli değil. Bu fırsatları ne kadar akıllı kullanacağınız da çok önemli. Eğer hızlı, yalapşap ve kolay çözümler peşindeyseniz yanlış yoldasınız demektir. Yıllar evvel kuruluş tarihi yüzyıllarca geriye giden bir Fransız şirketine danışmanlık yaparken, inovasyon ve ar-ge konusundaki bakış açılarından çok etkilenmiştim. Yeni bir ürün geliştirirken eğer rakiplerinin de kolayca yapabileceği bir ürünse, yeteri kadar iyi bir ürün geliştiremediklerini düşünüp çalışmaya devam ediyorlarmış. Marifet ortaya bir ürün çıkarmak değil, müşteri için yüksek değeri olan ve rakiplerinizin kolayca taklit edemeyeceği kadar sofistike bir çözüm yaratabilmek. Bunun için çözümlerinizin ne kadar özgün, size ait olduğu, benzersizliği ve kolayca taklit edilemez olması da ürün geliştirme sürecinizin bir parçası olmalı.
3. Rakibin sizin düzeyinize gelmesi bir zaman meselesidir. Onlar yetişmeden daha ileriye gitmeniz gerek
Rekabette sürdürülebilir katma değer yaratabilmenin yolu, rakipler için işi zor hale getirmekten geçer. Azıcık sermayeyle, kolay süreçlerle, düşük insan kalitesiyle yapılabilecek bir ürün veya hizmet satıyorsanız çok da şikayet etmeye hakkınız yok. Bu iş eski zamanlardaki savaşlar gibi. Fazla savaş gücü gerektirmeden ele geçirilen bir şehri, daha sonra başka düşmanlar ele geçiremesin diye etrafına hendekler kazmak, güçlü ve yüksek surlarla korumak, tüm doğal yaşam kaynaklarını güvence altına alıp, uzun kuşatmalara karşı dayanıklı olabilmek gibi. Eğer ele geçirdiğiniz alanı korumazsanız oraya başkalarının da gelip oturmasını engelleyemezsiniz. İş yönetiminde hendeklerin ve yüksek surların karşılığı altyapıya, insan kaynağına, sistemlere, araştırmaya, argeye ve inovasyon kültürüne yatırım yapmak demektir. Bu yüzden hep diri ve enerjik şekilde daha iyisini yapmak için çalışmaya devam etmelisiniz.
4. Büyük bir şirket ve marka olmak ekip işidir. Tek başına bir patron her şeye yetemez.
Türkiye’de katma değer yaratmanın önündeki engellerden birisi de yönetim kültürü. Çoğu şirket, tüm yetkileri kendisinde toplamış, paranın ve önemli kararların sadece kendisinin kontrolünde olmasını isteyen patronlarca yönetiliyor. İnsanlara sadece kendilerine denileni yapması için maaş ödüyorsanız, paranızın bir kısmını boşa harcıyorsunuz demektir. Her çalışanın beyninden de yararlanmalısınız. Yaptığı işi nasıl daha iyi yapabileceğini sorgulayan, aldığı sorumluluk ve yetkilerin hesabını veren bir ekibe sahip olmak varken, neden her türlü hatanın sorumluluğunu patronun üstlendiği tek beyinli bir şirketiniz olsun ki?
5. Şirket kaynaklarını büyümek için kullanın
Bir patronun zor bir yaşamın ardından eline geçen tatlı kazancı lüks arabalara ve evlere yatırması hakkıdır diye düşünebilirsiniz. Eğer şirket gelecek için hazırlanmamışsa, gelecekte de güçlü bir kazanç için gereken alt yapı ve sistemler kurulmamışsa lüks evler ve arabalar beklemeli. Önceliğiniz kazancınızın kaynağını güvenceye almak olmalı. Mesele sadece bugün kazanmak değil, yarın da nasıl kazanacağınızı bilmek. Bu zihniyete ulaştığınızda artı değer yaratma odağınızı da korursunuz. Yüksek artı değerli bir şirket size hayalini kurduğunuz lüks yaşamı fazlasıyla sağlar. Sadece bunun için fazla acele etmemelisiniz.
Bora Alçı
Kurucu, Argus Growth Agency
Argus Growth Agency markaların ve şirketlerin büyümesi konusunda araştırma ve danışmanlık hizmetleri sunar. Büyüme hedeflerinizi gerçekleştirmeniz için sizin şirketinize de yol göstermemizi isterseniz bize ulaşın: hello@argusga.com