Argus olarak 14 yıldır markaların büyüme sorunlarına çözüm üretmek üzere çalışıyoruz. Argus’un ünü, çok kısa sürede güçlü sonuçlar yaratmasında. Bir yıldan kısa sürede sıfırdan pazar liderliğine oturan, 1 yıldan kısa sürede müşteri sayısını %50 büyüten, sadece 6 ayda ciro ve karlılıkta sektör liderliği sağlayan marka çözümlerimizin ardında 4 temel kaidenin üzerine inşa edilmiş WINNING BRAND STRATEGY® modelimiz bulunuyor. WINNING BRAND STRATEGY® ’yi şekillendiren bu 4 kaide, sadece etkili değil, aynı zamanda yalın ve kolay anlaşılır bir yaklaşıma da sahip. Marka yol haritanızı şirketteki herkesin kolaylıkla anlaması, onun uygulanmasını da daha mümkün kılıyor. Bu sayede hem hedefler (ve KPI’lar) hem de kaynaklar sonuç getirecek alanlara odaklanabiliyor. Ciro, satış ve kârlılık gibi şirketin temel performans hedeflerine odaklanmış bir pazarlama anlayışı; marka konumu, marka bağı (brand engagement), marka elçiliği, aşk markası (lovebrand) gibi soyut ve iletişim odaklı kavramlarla marka yöneten anlayışa göre şirket içinde daha fazla kabul ve destek görüyor. Ne kadar işe yaradığı tartışmalı olan iletişim odaklı kavramlar yerine yüze yakın vakada başarılı sonuçlar yarattığı kanıtlanmış sonuç odaklı bir yaklaşım isterseniz, işte Argus’un WINNING BRAND STRATEGY® modelini oluşturan 4 temel kaide:
- Ödenen paranın daha iyi karşılığı olmak
Marka bir alışveriş aracıdır. Ticari bir metadır ve öncelikle kendisinden beklenen işi yapması gerekir. Müşteriniz, markanızdan öncelikle ödediği paranın karşılığını vermesini bekler. Yaygın inanışın aksine, hayatındaki markaların çoğuna önem bile vermez. Size önerimiz, enerjinizi müşterinin sizden beklediği temel şeye odaklamanız: SUNDUĞUNUZ DEĞERE. Markanızın değer teklifini oluştururken dikkate almanız gereken şey, müşterinin hayatındaki külfet ve haz kaynağı olan durumları sizin markanız ve/veya ürününüzle rakiplerden nasıl DAHA İYİ karşılayabileceğiniz olmalı. Markanız müşterinizin hayatındaki bir külfeti rakiplerinize göre daha iyi giderebilmeli veya haz veren bir durumu daha çok haz verecek hale getirebilmeli. Marka değer teklifinin özü budur.
Külfet ve haz kaynaklarını açığa çıkarmanın yolu ise, müşterinin iç dünyasını ve davranışlarını derinlemesine araştırmaktan geçiyor.
- Müşterinin satın almak isteyeceği markaların arasına girmek
İnsanlar herhangi bir ürün grubunda tek bir markaya değil, bir marka grubuna sadık olurlar. Yani, müşterinin aklındaki markaların arasında yer alabildiğiniz ölçüde tercih edilme şansına sahip olursunuz. Bu yüzden müşterinin marka setine girmek kritik önem taşıyan bir marka hedefi olarak yönetilmelidir. Peki, müşterinin aklındaki markaların arasına girmek için ne yapmalısınız? Bunun kısa yanıtı: düzenli iletişim (reklam) yapmak. Ancak sadece düzenli iletişim de tek başına yeterli değil. Markanın sunduğu değer teklifini ve markaya ait ayrıştırıcı unsurları (renk, logo, şekil, form, amblem, ses vb) kapsayan bir marka hafızası yaratmak da gerekir. Marka hafızası, kategori ile sizin markanızın kolayca eşleştirilmesini, rakip seçeneklerin arasından fark edilmenizi mümkün kılan ayrıştırıcı kısa yollar sunmanızı sağlar.
- Satın alma anında bulunur ve erişilebilir olmak
İstediğiniz kadar iyi bir değer teklifiniz olsun, istediğiniz kadar müşterinin aklındaki markaların arasında yer alın, eğer satın alma anında satış noktasında fiziksel olarak bulunmuyorsanız, satma şansınız olmaz. Bu yüzden üçüncü kaide bulunurluk.
- Satın almanın önündeki engelleri kaldırmak
Şahane bir değer teklifiniz olduğu, insanların aklındaki markalardan birisi olduğunuz, satış noktasında da bulunduğunuz halde müşteri sizi hala satın almayabilir. Son kaide satın almanın önündeki engelleri kaldırmak. Bu unsur, marka yönetiminin her gün ve her an uygulaması gereken, savaşı cephede göğüs göğüse çarpışarak kazanma alanı. Satın almanın önündeki engelleri kaldırmak ne demek? Basit yanıtı müşteriye sizin ürününüzü almaktan vazgeçirecek bahaneler bırakmamak. Yani, fiyat, ürün çeşitliliği, ambalaj konfigürasyonu, ödeme kolaylıkları, satış sonrası güvenceler gibi unsurlarda rakiplerden daha iyi performans göstermek. Satın almanın önündeki engelleri kaldırırken her şeyi bir anda yapmaya çalışmak değil, müşteri için daha öncelikli olan unsurlarda kusursuz performans sunmaya odaklanmak daha etkili sonuç verir. Yani örneğin satış sonrası güvenceler çok önemli bir unsurken, fiyat avantajına odaklanmanız hala tercih edilmemeye yol açabilir.
Bora Alçı
Kurucu,
Argus Growth Agency: Türkiye’nin lider büyüme danışmanlığı şirketi
Argus Growth Agency şirketlerin ve markaların büyüme performansını geliştirecek danışmanlık, analiz ve araştırma hizmetleri sunar. Büyüme hedeflerinizi gerçekleştirmeniz için size de yol göstermemizi isterseniz bize ulaşın: hello@argusga.com