Krizde ilk bakılacak 3 fırsat alanı

Ekonomik krizler, iş yapış şekillerimizin test edildiği zorlayıcı dönemlerdir. Satışlar üzerindeki negatif baskı artarken, uzayan tahsilat vadeleri, eriyen kârlılık düzeyi ve kısılan bütçeler bu gidişi değiştirmeyi neredeyse imkansız hale getirebilir. Peki ekonomik kriz dönemlerinde bu çeşit olası bir negatif sarmaldan çıkmanın bir yolu yok mu?

  1. Değer Teklifini Optimize Etmek

Kriz dönemleri müşterilerin satın alma kararlarını gözden geçirdiği dönemlerdir.  Dolayısıyla, tam da bu dönemde müşterilerin satın alma kararlarını kendi lehinize olacak şekilde etkileme şansınız vardır. Satın alma kararını belirleyen temel unsur, müşterilerinize sunduğunuz değer teklifidir.  Değer teklifi, müşteriye sağladığınız artı değer karşılığında talep ettiğiniz bedeli içeren bir satış önermesidir. İki kefesi olan bir terazi gibidir. Bir tarafta sunduğunuz değer ve öteki tarafta da talep ettiğiniz bedel bulunur. Müşteriler kriz dönemlerinde harcama eğilimlerini azaltıp daha az bedel ödeyecekleri seçeneklere yönelirler. Bu durum tabii ki, geçicidir ama denklemin yanlış tarafında kalırsanız size büyük zarar verebilir. Bu yüzden ilk yapmanız gereken, değer teklifinizin her iki kefesini de mercek altına almak olmalı. Değer teklifinizi yeniden optimize ederken şu alternatif yaklaşımları kullanabilirsiniz:

 

  • Aynı fiyata müşteri için değer yaratan konularda artı değer sunmak
  • Algılanan değeri azaltmadan fiyatı düşürmek
  • Sunduğunuz değeri parçalara bölüp, ayrı ayrı satmak
  • Müşteri için değer yaratmayan ama fiyatın içinde bir maliyet oluşturan ilave unsurları/avantajları tırpanlamak

Krizlerin, müşterilerin kendi bütçelerini kontrol altına almaya çalıştığı ve kontrolü kendi ellerinde tutmak istediği dönemler olduğunu unutmamalısınız. Optimize ettiğiniz yeni değer teklifiniz müşterinize en uygun seçenek olarak görünmeli. Ancak bunun işe yarayabilmesi için çözümünüzün ne kadar etkili olduğunu dikte etmek yerine, müşterinin kendi çıkarımı ile ulaşabileceği bir sonuç olmasına çalışmalısınız.

  1. Satış kanalına odaklanmak

Krizler, satış noktalarında da değişimin olduğu dönemlerdir. Müşterilerin daha uygun seçenekler araması, farklı kanallara kaymalarına yol açabilir. Eğer müşterilerin değişen kanal tercihlerine hızlı şekilde adapte olabiliyorsanız bu durumu bir fırsata dönüştürebilirsiniz. Ancak, kanal çeşitliliği sağlamanın çok kolay veya mümkün olmadığı bir durumdaysanız, mevcut satış kanalınızın kan kaybetmesini engelleyecek çözümlere odaklanmalısınız. Satış kanalınızı geliştirmek ve burada öne çıkmak için yapabileceğiniz alternatif yaklaşımlar şunlar olabilir:

 

  • Satış kanalınızı bir stratejik ortak olarak ele alan yeni bir anlayış geliştirmek. Stok devir hızını gözeterek, siparişteki ürün miktarını azaltıp sipariş sıklığını artırmak. Stok ve siparişte az satan niş ürünler yerine, çok satan ürünlere odaklanmak. Satış kanalında paranın döngüsünün sağlıklı kalmasını desteklemek.
  • Satış kanalınızın rekabet gücünü artıracak çözümler geliştirmek, özellikle fiyat rekabetinde ellerinin daha güçlü olmasını sağlayacak seçenekler sunmak
  • Satış noktasının iletişim, nakit yönetimi, stok yönetimi, satış becerileri gibi alanlardaki zaafiyetlerini giderecek yeni yetkinlikler aktarmak. Bu alanda destek hizmeti sunmak veya birlikte yönetim anlayışı önermek.
  • Paranın maliyetini azaltacak ödeme çözümleri geliştirmek. Tahsilat riski veya maliyet baskısı yaratan ödeme araçlarının oranını azaltmak.

 

  1. Bütçe verimliliğine odaklanmak

Her şeyin yolunda olduğu dönemlerde şirketlerin harcama iştahları fazladır. Ancak kriz dönemleri bütçelerin kısıldığı hatta bazen yok edildiği dönemlerdir. Kriz dönemlerinde, tüm bütçeleri kesmek büyük bir yıkımla sonuçlanabilir. Bunun yerine harcanan her bir kuruş bütçenin şirket performansına katkısını (ROI= return-on-investment, TR: yatırımın geri dönüş oranı) göz etmek en sağlıklısıdır. Bütçe kesintisi yaparken, ROI gözlüklerinden bakmak, ne katkı yaptığı belli olmayan birçok gereksiz  bütçe kaleminin de ayıklanmasına yardımcı olur. Ancak öyle bütçe kalemleri vardır ki, bu alandaki kesintiler daha sonraki süreçte şirketi daha da zor durumda bırakabilir. Bu yüzden aşağıdaki konularda mümkün olduğunca kesintiye gitmemeye çalışmak gerekir:

 

  • İletişim bütçesi. İletişim yapmamak demek, müşterinin gündeminden çıkmaya razı olmak demektir. Bu bütçeyi kesmek doğru değildir. Ancak, her reklamın veya reklam kanalının işe yaraması garanti değildir. Bu yüzden, kriz dönemlerinde yüksek geri dönüş sağlayan kanallarla ve işe yaradığı araştırma ile kanıtlanmış reklamlarla ilerlemek gerekir.

 

  • Araştırma bütçesi. Kriz dönemleri, sürekli müşterinin nabzını tutmanız gereken dönemlerdir. Bu yüzden araştırmaya her zamankinden daha çok ihtiyacınız vardır. Araştırma yapmaya ara vermeyin, aman ha!

 

  • Müşteri ilişkileri programı: Müşteri için artı değer yarattığı ölçüde müşteri ilişkileri için ayırdığınız bütçeyi korumalısınız. Tüm rakiplerin, harcamalarını kestiği bir dönemde, bazen müşteriler için önemli bir alanda onların yanında olmak veya onlara kendilerini değerli hissettirmek paha biçilmez bir fırsat sunar.

 

  • İnovasyon ve arge: Her kriz bir gün biter. Kriz bittiğinde ve müşteriler için de hayat normale döndüğünde, rakiplerinizin önüne geçecekseniz bu o ana kadar ne kadar iyi bir hazırlık yaptığınıza bağlı olacak. İnovasyon ve arge önemli artı değer yaratma araçlarıdır. Kriz döneminde, ne kadar zor olursa olsun, gelecek için hazırlanmaya devam etmelisiniz.

 

Krizler zor dönemlerdir. Bu dönemlerde, başarımız ve performansımız test edilir. Büyük hedeflerini ve vizyonunu unutmadan işini akıl, sağduyu ve soğukkanlılıkla yönetenler bu zorluklardan da mutlaka başarıyla çıkarlar.

 

Bora Alçı

 

Kurucu,

Argus Growth Agency: Türkiye’nin ilk ve tek büyüme danışmanlığı şirketi

 

Argus Growth Agency şirketlerin ve markaların büyüme performansını geliştirecek danışmanlık, analiz ve araştırma hizmetleri sunar. Büyüme hedeflerinizi gerçekleştirmeniz için size de yol göstermemizi isterseniz bize ulaşın: hello@argusga.com

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir